Gauthier Roussel: Présenter son offre en 2020

Gauthier Roussel est cofondateur du Club Espace Innovation. Ce club regroupe 150 fiduciaires en France et 40 en Belgique. C’est un lieu d’échanges qui permet à ces bureaux comptables de répondre aux défis d’aujourd’hui.
Gauthier nous a expliqué combien il est important pour chaque fiduciaire de bien présenter son offre de services. Pour convaincre ses clients… et maximiser son chiffre d’affaires !

Un cabinet comptable peut prendre 5 directions possibles, souvent complémentaires :

  1. reposer sur une production de plus en plus digitalisée qui constituera le socle de l’activité
  2. renforcer le conseil prédictif
  3. développer le conseil à l’entrepreneur à titre personnel pour l’aider dans sa tâche de dirigeant
  4. proposer du conseil à l’entreprise dans son ensemble
  5. développer son ou ses réseaux, qu’ils soient physiques ou virtuels

 

“On devient des magasins.”

… dit Gauthier Roussel. Puis il ajoute : “Et qui dit magasin dit offre de services.”.
La comparaison avec un restaurant trouve tout son sens. Car une offre ne fonctionne pas sans carte. Et la carte proposée par le serveur devra être claire. S’il y a des suppléments, ils seront indiqués. Si le plat peut être emporté à tarif moindre, ce sera aussi indiqué… Une carte claire permet donc aux clients de la comprendre !

 

“Quand le serveur amène la carte, l’objectif c’est que l’on commande.”

C’est évidemment le premier enjeu d’un bureau comptable : vendre, comme dans toute relation commerciale. Mais Gauthier fixe aussi 7 enjeux. Citons notamment des tarifs fixés et justifiés, des unités de travail non discutables, le degré d’implication du client et une politique de prix travaillée qui pourra par exemple varier selon la structure du bureau comptable…

10 branches de l’offre, 80 missions

Quoi de plus clair qu’une carte, à la manière d’un plan de métro par exemple ? Eh bien, pour l’offre des fiduciaires en Belgique, le Club Espace Innovation a créé pareille carte. En un clin d’œil, on peut y voir les 10 domaines d’activité possibles d’une fiduciaire (comptabilité, fiscalité, aide à la gestion, social, juridique, transmission d’entreprise, etc.) et leurs missions respectives. Outil simple et intuitif, cette carte permet non seulement aux clients d’avoir une vision claire, mais aussi aux collaborateurs du bureau comptable de parler le même langage.

 

3 usages de la clientèle, ce sont plusieurs axes de collaboration

Le premier usage, c’est le “tout papier” : la relation dite classique avec le client pour qui la digitalisation reste un mystère.
Le deuxième usage est la relation digitale parce que le numérique, c’est pratique !
Le troisième est la relation collaborative où fiduciaire et client travaillent ensemble, en temps réel. On comprend directement que les tâches d’un bureau comptable sont définies par ces modes de relation clientèle. Ainsi, dans le troisième cas, le client exécute lui-même une partie du travail ; ce qui permet à l’expert-comptable de développer l’aspect conseil à ce client puisqu’il a libéré du temps.
Et, en revenant à la comparaison avec le restaurant, la fiduciaire proposerait dès lors 3 cartes, pour 3 types d’usage !

 

“La fiduciaire a intérêt à investir dans l’automatisation… et à se poser des questions sur sa stratégie.”

Le business model des bureaux comptables est en pleine évolution. Et celle-ci passe par la digitalisation puisque divers outils performants sont à disposition. C’est le cas des solutions digitales de Wolters Kluwer, d’ailleurs.
La fiduciaire de demain sera celle qui choisit de privilégier son rôle de conseil. Tendance que l’on observe déjà. Car c’est là que se trouve une vraie valeur ajoutée, et donc une grande partie du chiffre d’affaires !

 

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